Martina Matejíčková z Kakaw Co+: Když firma roste rychleji než její procesy
Kakao pro dospělé, bývalí pěstitelé koky v Kolumbii a integrační balírna v Bratislavě. Kakaw Co+ je netradiční produkt i netradiční byznys. V nové epizodě podcastu Biznislab hovoří zakladatelka Martina Matejíčková o tom, jak se buduje prémiová značka z plantáže, proč se v rostoucí firmě daří delegovat, ale ne kontrolovat, a co by poradila e-shopům, které chtějí jít do zahraničí.
Repozice produktu: z dětského nápoje kakao pro dospělé
Kakao, které známe z dětství, bylo především cukr. Instantní kakaové nápoje obsahují zhruba pětinu odtučněného a alkalizovaného kakaového prášku, zbytek tvoří cukr a barviva. Kakaw Co+ nabízí čistou kakaovou hmotu z bobů a staví ji vedle kávy a matchy jako nápoj pro dospělé.
Za touto repozicí stojí zajímavá lekce z historie. Holanďan Coenraad van Houten v 19. století oddělil kakaové máslo od prášku a prášek alkalizoval. „Co se týče byznysu, udělal úžasnou věc, protože z jedné suroviny udělal dvě,“ říká Martina. Kakaové máslo šlo do čokolády a kosmetiky, tmavší prášek se dal dávkovat úsporněji. Inovace zvýšila marži, ale výživová hodnota kakaa při ní klesla.
Prémiovost se buduje v celém řetězci, ne na obalu
Kakaw Co+ pracuje jen s kakaem kvality fino de aroma. Podle Martiny tvoří asi 5 % světové produkce. Kakao nekupuje z komoditních skladů, ale přímo od farmářů v Kolumbii a Peru. Místo certifikace Fair Trade, která by drobné farmáře stála peníze v každém článku řetězce, vsadila na přímý obchod.
„V každé fázi máme definované protokoly,“ říká Martina. Od sběru přes fermentaci, sušení a pražení až po mletí. Každou plantáž se snaží navštívit alespoň jednou do roka a s farmáři je v denním kontaktu přes WhatsApp. „Když v kterékoliv části uděláme chybu, koncový zákazník to pocítí v chuti.“
Výsledkem je produkt, který v kakaotérii stojí přibližně tolik jako cappuccino a doma vyjde zhruba na euro za šálek. Prémiovou cenu obhajuje celý řetězec, ne jen obal.
Sociální podnik: problém nejsou lidé, ale byrokracie
Na Slovensku pokračuje sociální rozměr v integrační balírně. Každé balení ručně váží a etiketují znevýhodnění zaměstnanci. Martina na základě více než osmi let zkušeností vyvrací obavy mnoha zaměstnavatelů: „Po nastavení jsou velmi vděční a opravdu se snaží plnit zadané cíle a svou práci zodpovědně.“
Skutečnou bariérou je administrativa. Agendě sociálního podniku se věnuje kolegyně zhruba tři hodiny denně a loňské kontroly ze všech institucí trvaly několik měsíců. „I pro mě, která jsem to studovala, to nebylo snadno čitelné,“ přiznává Martina.
Když firma roste rychleji než její procesy
Nejsilnější manažerská část rozhovoru se týká roku 2024. Cena kakaa tehdy na burze několikanásobně vystřelila a firma musela rychle narůst objemem, aby to ustála. „Rostli jsme, ale nebyl čas na vytváření procesů. Když je delegování nekontrolované, přináší velmi nepříjemné důsledky,“ říká Martina.
Delegovat se podle ní dařilo, kontrolovat už hůře. Upřímně popisuje past, kterou zná mnoho majitelů: „Mám za to, že když se na něčem dohodnu a první dva, tři měsíce to zkontroluji, tak to funguje. A pak to přestane fungovat.“ Řeší to příchodem seniornějších kolegů v prodeji a výrobě, aby nemuselo všechno jít přes ni. Nejraději by předala právě kontrolu procesů.
Expanze: nacvičit trh, osekat portfolio, najít partnery
Kakaw Co+ prodává i v Praze a míří do Rakouska, Polska, Číny a Dubaje. Na základě svých zkušeností Martina doporučuje firmám a e-shopům, které plánují expandovat, tyto kroky:
- Trh si nacvičte dříve, než otevřete provoz. Do Čech roky jezdili na festivaly a eventy a budovali komunitu. „Nebyla to tak, že jsme tam přišli, otevřeli provoz a že jsme tu, prosím, nakupujte.“
- Osekejte portfolio. Kakaw Co+ má 162 produktů. Na nový trh však třeba vstoupit s několika hlavními produkty, jinak se zákazník ztratí.
- Najděte lokální partnery. „Bez správných partnerů na lokálních trzích nemáte šanci, i když máte strašně dobrý produkt.“ Kontakty hledá na misích a výstavách, které organizuje ministerstvo či SARIO, a často pomohou i Slováci ve světě.
- Nedělejte copy-paste. „Slovensko je extrémně dobrý trénink na jakýkoliv další trh,“ říká Martina. Produkt a službu však třeba přizpůsobit tomu, jak funguje nový trh, a ne přinášet tam své zvyky.
E-commerce: nejdynamičtější část byznysu
Online je pro Kakaw Co+ jedním z hlavních prodejních a marketingových kanálů. Martina otevřeně hovoří i o poklesech a komplikacích, které firma v online zažila. Menším a středním podnikatelům, kteří si kampaně spravují sami, „drží palce“, ale varuje: „Je to nejdynamičtější oblast... Když máte e-commerce, chcete, aby tržby rostly a bylo to ziskové, a to je dnes bez správně nastavených kampaní velmi náročné.“
Majitel, který řeší výrobu, lidi, expanzi a dalších „58 věcí“, těžko sleduje každou změnu v reklamních systémech. Právě proto se vyplatí správa PPC kampaní v rukách týmu, který se jim věnuje naplno, v Google Ads, Meta Ads i na dalších platformách.
AI jako kontrolor, který nespí
Na otázku, co jí napadne při slovech AI a Kakaw Co+, odpovídá Martina bez zaváhání: „Umělá inteligence nám v online marketingu velmi pomáhá a najednou řešíme věci, které se neřešily roky.“
AI zároveň řeší i problém z předchozí kapitoly. Kontrolu, kterou je těžké udržet po prvních třech měsících, může v marketingu a e-commerce převzít AI agent. FLUIDUM AI od ui42 propojuje data z reklamy, analytiky, e-shopu, SEO i produktových feedů, sleduje je nepřetržitě a upozorní na neefektivní utrácení rozpočtu, pokles výkonu kampaní či slabá místa v nákupním procesu, a to dříve, než se na to někdo zeptá. Kakaw Co+ patří mezi firmy, které ho využívají.
Martina přitom vidí v AI i sociální rozměr. Automatizace mění výrobu („velká výroba, která dříve měla 200 lidí, má nyní 5“), ale podle ní nemusí být hrozbou pro znevýhodněné. „Chceme spojovat pokrok v technologiích s těmito lidmi, aby se to nevylučovalo,“ říká. Správně nastavená AI může lidem se znevýhodněním pomoci cítit se v práci komfortněji a podávat lepší výkon.
5 lekcí pro majitele rostoucích firem
- Prémiovou cenu obhajuje celý řetězec. Kvalitu řiďte od zdroje a mluvte o ní.
- Procesy budujte dříve, než je budete potřebovat. Růst je nepočká.
- Delegování bez kontroly nefunguje. Kontrolu nastavte jako trvalý proces, ne jako první tři měsíce dohledu.
- Na nový trh vstupujte s několika hlavními produkty a s lokálními partnery. Ne s celým katalogem.
- Kampaně a data nech sleduje někdo, kdo se jim věnuje naplno. Ať už specializovaný tým, nebo AI agent, který nespí.
Celý rozhovor s Martinou Matejíčkovou si poslechněte v podcastu Biznislab. Roste váš e-shop rychleji než vaše procesy? Ozvěte se nám. Podíváme se na vaše kampaně i data a ukážeme, co všechno může sledovat FLUIDUM AI.
Podcast Biznislab připravuje společnost ui42 ve spolupráci s deníkem SME. Moderuje Martin Krupa.
