Už je to více než rok, kdy jsme vám přinesli článek, který shrnuje základní a důležité parametry tzv. B2B e-shopu. Dnes jsme si dovolili po čase ho vzít z police, oprašit trochu prachu a přidat pár doplňujících myšlenek. Doba se zásadně změnila, e-shopy dnes nabývají na důležitosti. A to samé platí samozřejmě i pro ty, které provozují, nebo se chystají spustit velkoobchodní subjekty pro své obchodní partnery.

Už je to více než rok, kdy jsme vám přinesli článek, který shrnuje základní a důležité parametry tzv. B2B e-shopu. Dnes jsme si dovolili po čase ho vzít z police, oprašit trochu prach a přidat pár doplňujících myšlenek. Doba se zásadně změnila, e-shopy nabírají dnes na důležitosti. A to samé platí samozřejmě i pro ty, které provozují, nebo se chystají spustit velkoobchodní subjekty pro své obchodní partnery. Přejeme inspirativní čtení.

V ui42 portfoliu máme velké množství různých e-shopů, které bychom mohli rozdělit z pohledu různých segmentačních kritérií. Jedno z nich je frekventované B2C vs. B2B členění. Na trhu více a více vnímáme poptávku po tzv. B2B (Business to Business) řešeních, které mají s B2C (Business to Customer) přirozeně mnoho společného, ale zároveň nesou s sebou mnohá specifika. 

Stručně, co je B2B a proč je to teď trend

Dosud velkoobchod často funguje přes obchodní zástupce, kteří navštěvují své obchodní partnery, nebo s nimi telefonují či mailují. Internet a web však umožňuje objednávat přímo přes B2B e-shop, který má trochu jinou funkčnost přizpůsobenou právě velkoobchodu. Mnohé subjekty dnes e-shop už využívají, naopak mnohé ještě ne. Cílem je zjednodušit, zrychlit a zefektivnit online nákup svým obchodním partnerům.

B2B e-shop

Prve, než se pustíte do toho vašeho B2B e-shopu – ať už jeho tvorby, nebo např. migrace platformy, je třeba si uvědomit množství skutečností (někdo mi minule k tématu vtipně řekl, že to je “tisíc menších a větších věcí, na které je třeba pamatovat!”). Tak k těm “tisíc” přidám ještě z mého pohledu 11 základních myšlenek, s kterými máme v ui42 reálné zkušenosti:

1. Je potřeba si hned na úvod důkladně uvědomit, že B2B online e-shop se skládá ze dvou částí 
   • webu, běžícího v prostředí prohlížeče. Tuto část obsluhuje některý z CMS systémů, například náš CMS BUXUS
   • ERP systému na správu skladových zásob, cenotvorbu, fakturaci a pod. Většinou je to Windows/Linux aplikace běžící na počítačích provozovatele obchodu
2. ERP používá zákazník i interně, tzn. prodává telefonicky, přímo, "ubírá" zásoby i pro WEB
3. Webová část se stará o proces nákupu - košík, katalog, filtrování, vyhledávání, registraci atd.
4. Pro B2B je zásadní, dokonce si dovolím podtrhnout, že extrémně důležitý správný výběr ERP skladového a ekonomického software, který musí minimálně:
• umožňovat řídit skladovou dostupnost (ideálně LIVE)
• umožňovat určovat různé cenové hladiny pro různé B2B
• mít kvalitní rozhraní na propojení s WEBem - API, databázi něco
5. Ideálně když ERP zároveň podporuje PUSH notifikace o změně stavů - LIVE synchronizace skladových zásob, cen.
   • jinak probíhá synchronizace v „pravidelných intervalech“, mezi kterými ale vzniká prostor na nesprávné zobrazování skladových zásob a cen.
6. Je potřeba přesně a jednoznačně definovat zodpovědnosti ERP na jedné straně a WEB systému na straně druhé, aby byl v tom jasný pořádek:
• Kdo a jak určuje ceny? Vždy musí existovat jeden původce cen (nejčastěji je to ERP) a ceny by takto měly být zobrazovány na webu, bez úprav, zaokrouhlování, přepočtů DPH, přepočtů měn. Při dodatečných přepočtech totiž vzniká množství chyb.
• Kdo a jak definuje dostupnost produktů? (nejčastěji ERP) - buď online počet kusů a na základě toho WEB rozhoduje o dostupnosti nebo (ideálněji) rovnou dostávat od ERP stav - dostupný, nedostupný, předobjednávka, rezervace
• Kdo a jak definuje obrázky, popisy, kategorizaci produktů, jaký je proces přidávání a aktualizace produktů?
• Kdo a jak zpracovává objednávky, co je potřebné udělat pro zápis objednávky, její odeslání, zrušení atd.?
7. Registrace B2B
• Definovat celý proces registrace, kdo kde a jak musí zákazníka založit, co se dá automatizovat - tak automatizovat (základní údaje atd.)
• Definovat kdo bude kontrolovat přístup k účtu, povolovat/zakazovat jednotlivé účty
8. Cenotvorba
   • cenové hladiny – produkty mají fixní ceny ve více cenových hladinách. B2B zákazník patří vždy do jedné z cenových hladin a na základě to jsou určovány jeho ceny na WEBu
   • personalizované ceny pro přihlášeného B2B – každý B2B zákazník má svůj personalizovaný ceník. Toto řešení musí podporovat ERP systém a je potřeba si dát pozor na efektivní a rychlé zpracování dat při synchronizaci cen na WEB.

   • Pokud má například e-shop 10tis. položek a třeba jen 100 B2B zákazníků, hned např. pracujeme s 1miliónem(!) cen, což si mnozí na první ani neuvědomují..

9. Případně dodatečné služby
   • faktury online, dodací listy online, hromadné objednávky, online rezervace a notifikace
10. B2B systém je ideálně budovat postupně, tzn. nejprve základní věci - ceny, zásoby a objednávky. Pokud už stabilně běží tyto tři základní funkcionality, tak potom postupně přidávat nové online služby pro B2B zákazníky - rezervace, hromadné objednávky a pod. Pokud se dělá mnoho věcí najednou, provozovatel B2B často neví určit, co je TOP priorita.
11. Ideálně je všechny doplňkové věci a rozvoj B2B zóny dělat na základě reálných požadavků od existujících B2B zákazníků, kteří už nakupují

Velký fungující systém se dá vyrobit jen z malého fungujícího systému

Výhody pro provozovatele B2B

• Podpora důvěry
  • B2B zákazník nakupuje bez emocí. Pokud na eshopu vidí, že produkty máte dostupné skladem a víte je doručit, musí to být pravda. Dobrá spolupráce s ERP toto dokáže zajistit.
  • Pokud se vám to podaří, B2B vám bude důvěřovat a bude si umět nastavit i své další firemní procesy. Ztráta zákazníka v B2B je mnohem větší problém než v B2C.

• Lepší podpora a komunikace se zákazníky
  • newslettry, podpora k produktům (nové verze, alternativní produkty)

• Snížení počtu obchodních zástupců, zefektivnění prodeje
• Šetření na licencích za ERP
  • Obchodní zástupci často používají na výrobu objednávek přímý přístup do ERP systému. Pokud používají B2B e-shop platformu, nemusí mít licence do ERP systému.

• Konkurenční výhoda, následování trendů

Studie společnosti Frost & Sullivan předpokládá, že B2B bude mít do roku 2020 celosvětově dvojnásobný objem oproti B2C e-commerce

V případě zájmu o konzultace ohledně B2B e-shopů nás neváhejte oslovit.

P.S.: Naši referenční B2B klienti, se kterými spolupracujeme: abw.sk, edsi.sk, krpa.sk, pneucom.sk, predeti.sk, slovart.sk, zlatnickestudio.sk.