V ui42 portfoliu máme velké množství různých e-shopů, které bychom mohli rozdělit z pohledu různých segmentačních kritérií. Jedno z nich je frekventované B2C vs. B2B členění. Na trhu více a více vnímáme poptávku po tzv. B2B (Business to Business) řešeních, které mají s B2C (Business to Customer) přirozeně mnoho společného, ale zároveň nesou s sebou mnohá specifika. 

Stručně, co je B2B a proč je to teď trend

Velkoobchod ve většině případů funguje přes obchodní zástupce, kteří navštěvují své obchodní partnery, telefonují, e-mailují a následně vyrábějí objednávky. Internet a web však umožňuje objednávat přímo přes B2B e-shop, který má funkčnost přizpůsobenou právě velkoobchodu. Cílem je zjednodušit, zrychlit a zefektivnit online nákupy svým obchodním partnerům.

B2B e-shop

Prve, než se pustíte do toho vašeho B2B e-shopu – ať už jeho tvorby, nebo např. migrace platformy, je třeba si uvědomit množství skutečností (někdo mi minule k tématu vtipně řekl, že to je “tisíc menších a větších věcí, na které je třeba pamatovat!”). Tak k těm “tisíc” přidám ještě z mého pohledu 11 základních myšlenek, s kterými máme v ui42 reálné zkušenosti:

   1.Je potřeba si hned na úvod důkladně uvědomit, že B2B online e-shop se skládá ze dvou částí:

• webu, běžícího v prostředí prohlížeče. Tuto část obsluhuje některý z CMS systémů, například náš CMS BUXUS
• ERP systému na správu skladových zásob, cenotvorbu, fakturaci a pod. Většinou je to Windows/Linux aplikace běžící na počítačích provozovatele obchodu

   2.ERP používá zákazník také interně, tzn. prodává telefonicky, přímo, "ubírá" zásoby i pro WEB

   3.Webová část se stará o proces nákupu – zobrazování správných B2B/B2C cen, košík, katalog, filtrování, vyhledávání,  registraci, zápis objednávek atd.

   4.Pro B2B je zásadní, dokonce si dovolím podtrhnout, že extrémně důležitý správný výběr ERP skladového a ekonomického software, který musí minimálně:

• umožňovat řídit skladovou dostupnost (ideálně LIVE)
• umožňovat určovat různé cenové úrovně produktů, případně umožnit efektivní cenotvorbu zvlášť pro každého B2B zákazníka
• mít kvalitní rozhraní na propojení s WEBem – ideálně dobře zdokumentované API, případně umožnit přístup k databázi

   5.Ideálně pokud ERP zároveň podporuje PUSH notifikace o změně stavů - LIVE synchronizace skladových zásob, cen.

•  jinak probíhá synchronizace v „pravidelných intervalech“, mezi kterými ale vzniká prostor na nesprávné zobrazování skladových zásob a cen.

   6.Je potřeba přesně a jednoznačně definovat zodpovědnosti ERP na jedné straně a WEB systému na straně druhé, aby byl v tom jasný pořádek:

• Kdo a jak určuje ceny? Vždy musí existovat jeden původce cen (nejčastěji je to ERP) a ceny by takto měly být zobrazovány na webu, bez úprav, zaokrouhlování, přepočtů DPH, přepočtů měn. Při dodatečných přepočtech totiž vzniká množství chyb.
• Kdo a jak definuje dostupnost produktů? (nejčastěji ERP) - buď online počet kusů a na základě toho WEB rozhoduje o dostupnosti nebo (ideálněji) rovnou dostávat od ERP stav - dostupný, nedostupný, předobjednávka, rezervace
• Kdo a jak definuje obrázky, popisy, kategorizaci produktů, jaký je proces přidávání a aktualizace produktů?
• Kdo a jak zpracovává objednávky, co je potřebné udělat pro zápis objednávky, její odeslání, zrušení atd.?

   7.Registrace B2B

• Definovat celý proces registrace, kdo kde a jak musí zákazníka založit, co se dá automatizovat - tak automatizovat (základní údaje atd.)
• Definovat kdo bude kontrolovat přístup k účtu, povolovat/zakazovat jednotlivé účty

   8.Cenotvorba

• cenové úrovně – produkty mají fixní ceny ve více cenových úrovních. B2B zákazník patří vždy do jedné z cenových úrovní a na základě to jsou určovány jeho ceny na WEBu
• personalizované ceny pro přihlášeného B2B – každý B2B zákazník má svůj personalizovaný ceník. Toto řešení musí podporovat ERP systém a je potřeba si dát pozor na efektivní a rychlé zpracování dat při synchronizaci cen na WEB.

Pokud má například e-shop 10tis. položek a třeba jen 100 B2B zákazníků, hned např. pracujeme s 1miliónem(!) cen, což si mnozí na první ani neuvědomují..

   9.Případně dodatečné služby

• faktury online, dodací listy online, hromadné objednávky, online rezervace a notifikace…

  10.B2B systém je ideálně budovat postupně, tzn. nejprve základní věci - ceny, zásoby a objednávky. Pokud už stabilně běží tyto tři základní funkcionality, tak potom postupně přidávat nové online služby pro B2B zákazníky - rezervace, hromadné objednávky a pod. Pokud se dělá mnoho věcí najednou, provozovatel B2B často neví určit, co je TOP priorita.

Velký fungující systém se dá vyrobit jen z malého fungujícího systému

  11.Ideálně je všechny doplňkové věci a rozvoj B2B zóny dělat na základě reálných požadavků od existujících B2B zákazníků, kteří už nakupují

Výhody pro provozovatele B2B

•         Podpora důvěry
  • B2B zákazník nakupuje bez emocí. Pokud na eshopu vidí, že produkty máte dostupné skladem a umíte je doručit, musí to být pravda. Dobrá spolupráce s ERP toto dokáže zajistit.
  • Pokud se vám to podaří, B2B vám bude důvěřovat a bude si umět nastavit i své další firemní procesy. Ztráta zákazníka v B2B je mnohem větší problém než v B2C.
• Lepší podpora a komunikace se zákazníky
  • newslettry, podpora k produktům (nové verze, alternativní produkty)

•         Snížení počtu obchodních zástupců, zefektivnění prodeje
•         Šetření na licencích za ERP

o   obchodní zástupci často používají na výrobu objednávek přímý přístup do ERP systému. Pokud používají B2B eshop platformu, nemusí mít licence do ERP systému

•         Konkurenční výhoda, následování trendů
  • studie společnosti Frost & Sullivan předpokládá, že B2B bude mít do roku 2020 celosvětově dvojnásobný objem oproti B2C e-commerce

V případě zájmu o konzultace ohledně B2B e-shopů nás neváhejte oslovit.